Chef de file canadien en leadership des ventes Services bancaires Stephen Gregory est le fondateur et pr\u00e9sident d\u2019IsaiX Technologies, une firme conseil canadienne bas\u00e9e \u00e0 Montr\u00e9al, au Qu\u00e9bec. L\u2019entreprise s\u2019est sp\u00e9cialis\u00e9e en strat\u00e9gies, management et leadership des ventes. M. Gregory poss\u00e8de 30 ans d\u2019exp\u00e9rience \u00e0 b\u00e2tir des organisations de ventes hautement efficaces, et ce pour des entreprises dans les secteurs des services financiers, des banques, des assurances, des activit\u00e9s industrielles, des pharmaceutiques et d\u2019autres secteurs. Parmi sa client\u00e8le, il y a des entreprises canadiennes, am\u00e9ricaines, britanniques, europ\u00e9ennes et asiatiques. Stephen Gregory est l\u2019invit\u00e9 du magazine Diplomat investissement et a bien voulu nous accorder l\u2019entrevue qui suit.<\/p>\n\n\n\n
Diplomat investissement : Quelle est la mission d\u2019IsaiX Technologies ?<\/strong><\/p>\n\n\n\n Stephen Gregory:<\/strong> Notre mission consiste \u00e0 cr\u00e9er des organisations ax\u00e9es sur les ventes et ce, depuis maintenant 30 ans. Nous d\u00e9veloppons des proc\u00e9dures et im plantons les technologies pour les suppor ter afin d\u2019atteindre des objectifs de ventes aux niveaux strat\u00e9giques et tactiques. Pour nous, le r\u00f4le principal consiste \u00e0 aider les personnes impliqu\u00e9es directement dans les ventes \u00e0 se perfectionner, qu\u2019elles soient des vendeurs ou des chefs d\u2019\u00e9quipe. Qui sont vos clients typiques ? Parmi notre client\u00e8le il y a des banques et autres institutions financi\u00e8res, par exem ple, Banque TD, Manuvie, John Hancock, Key Bank, etc. Nous comptons aussi comme clients des entreprises industrielles, les Michelin et Federal Mogul, des compagnies pharmaceutiques, comme Merck. Ce ne sont que les plus connus. Nous avons des clients en Europe, en Indon\u00e9sie, en Grande-Bretagne, aux \u00c9tats Unis et au Canada. Qu\u2019est-ce qui fait votre r\u00e9ussite \u00e0 cr\u00e9er des organisations de ventes puissantes ? Le succ\u00e8s d\u2019une organisation de vente d\u00e9 pend de quatre choses. Il faut une structure \u00e0 point, un syst\u00e8me de r\u00e9mun\u00e9ration pertinent, une bonne planification avec suivi efficace et une s\u00e9lection judicieuse des membres de l\u2019\u00e9quipe. Cela fait mainte nant 30 ans que nous mettons nos m\u00e9thodes \u00e0 l\u2019\u00e9preuve. M\u00eame les entreprises les plus aguerries doivent s\u2019adapter. Il n\u2019y aucune garantie que ce qui a march\u00e9 par le pass\u00e9 va marcher aujourd\u2019hui et demain.<\/p>\n\n\n\n Avez-vous un exemple concret \u00e0 citer ?<\/strong><\/p>\n\n\n\n Certainement. La plupart des banques nord-am\u00e9ricaines g\u00e8rent leurs vendeurs en leur donnant des objectifs de ventes tr\u00e8s pr\u00e9cis en fonctions des diff\u00e9rents produits et services. Malheureusement, cette m\u00e9thode de \u00ab vente \u00e0 pression \u00bb ne fonctionne tout simplement plus de nos jours. C\u2019est m\u00eame une des principales causes des d\u00e9 b\u00e2cles r\u00e9centes dans l\u2019industrie financi\u00e8re, notamment la chute de la Wells Fargo. Nous avons constat\u00e9 la d\u00e9su\u00e9tude de ces m\u00e9thodes traditionnelles il y a plusieurs ann\u00e9es. Nos m\u00e9thodes, \u00e9prouv\u00e9es dans l\u2019action, nous mettent en excellente pos ture pour l\u2019avenir. Qu\u2019est-ce qui vous diff\u00e9rencie de vos concurrents ?<\/p>\n\n\n\n Ce qui fait notre distinction\u2014et notre efficacit\u00e9\u2014est le fait que nous sommes concentr\u00e9s uniquement sur la fonction ventes. Nous nous sommes inspir\u00e9s initialement des m\u00e9thodes qui ont fait leurs preuves en d\u00e9veloppement international. Nous les avons modifi\u00e9es et adapt\u00e9es \u00e0 la r\u00e9alit\u00e9 des grandes entreprises. Notre petitetaille ne nous emp\u00eache pas d\u2019aider des grandes entreprises \u00e0 b\u00e2tir et soutenir leur organisation de vente de l\u2019int\u00e9rieur.<\/p>\n\n\n\n Qu\u2019entendez-vous par b\u00e2tir la force de vente \u00ab de l\u2019int\u00e9rieur \u00bb ?<\/strong><\/p>\n\n\n\n Nous ne cherchons pas \u00e0 r\u00e9inventer la roue. Nous identifions les processus et m\u00e9thodes qui fonctionnent bien au sein de l\u2019organisation. Les changements propos\u00e9s reposent sur ce qui a d\u00e9j\u00e0 fait ses preuves. Nous ajustons les processus et structures, mais seulement si c\u2019est absolument n\u00e9cessaire pour am\u00e9liorer la performance. Les gens voient ainsi les changements comme une \u00e9volution progressive, et non comme une r\u00e9volution bouleversante. Par ailleurs, les changements ne sont pas impos\u00e9s par des autorit\u00e9s externes, mais viennent plut\u00f4t de l\u2019int\u00e9rieur. Ils sont donc un prolongement de ce qui se fait d\u00e9j\u00e0. En somme, nous permettons aux connaissances, \u00e0 l\u2019exp\u00e9rience et \u00e0 la sagesse existantes de l\u2019entreprise de s\u2019\u00e9panouir. Une fois les processus en place, nous visons \u00e0 assurer la capacit\u00e9 \u00e0 long terme de l\u2019organisation. Le fait que nous avons fait appel aux employ\u00e9s de l\u2019entreprise pour faire les changements fait en sorte que nous avons un groupe de formateurs \u00e0 l\u2019interne. La derni\u00e8re \u00e9tape des changements est souvent oubli\u00e9e, mais c\u2019est la plus critique : le maintien et l\u2019\u00e9volution des changements. Nous avons une multitude de techniques et de m\u00e9thodes que nous pouvons employer pour continuer l\u2019apprentissage et l\u2019\u00e9volution constante de l\u2019organisation.<\/p>\n\n\n\n Est-ce vraiment applicable dans les pays \u00e9mergents, par exemple en Afrique ?<\/strong><\/p>\n\n\n\n Notre approche remonte aux origines de l\u2019Agence canadienne de d\u00e9veloppement international (ACDI), alors que celle-ci connaissait ses premi\u00e8res r\u00e9ussites en renforcement et maintien des capacit\u00e9s. Je suis convaincu que notre approche a une valeur \u00e9norme pour l\u2019Afrique, surtout qu\u2019il s\u2019agit pour nous d\u2019un processus de collaboration et d\u2019apprentissage pour les dirigeants et cadres des entreprises. C\u2019est une \u00e9vidence pour nous que les Africains sont ceux qui connaissent le mieux leurs besoins. Nous pouvons les conseiller, mais ce sont les dirigeants, cadres et vendeurs des entreprises africaines qui sont les mieux plac\u00e9s pour choisir les m\u00e9thodes appro pri\u00e9es parmi celles qui ont fait leurs preuves dans les entreprises nord-am\u00e9ricaines, particuli\u00e8rement les banques. En les introduisant en Afrique, il va sans dire que certaines m\u00e9thodes seraient tr\u00e8s appropri\u00e9es, mais d\u2019autres le seraient beaucoup moins. Prenons, \u00e0 titre d\u2019exemple, les strat\u00e9gies de recrutement.<\/p>\n\n\n\n Dans quelle mesure est-ce qu\u2019on peut appliquer les m\u00e9thodes qui fonctionnent en Am\u00e9 rique ?<\/strong><\/p>\n\n\n\n Il faut \u00eatre prudent et d\u00e9montrer un peu d\u2019humilit\u00e9, car il y s\u00fbrement des diff\u00e9rences culturelles qui nous \u00e9chappent en tant que Canadiens, mais qui doivent \u00eatre int\u00e9gr\u00e9es \u00e0 nos approches. Des choses qui sont normales en Am\u00e9rique seraient peut \u00eatre mal vues en Afrique. Par exemple, est il acceptable de poser beaucoup de questions personnelles aux clients, surtout sur leurs r\u00e9ussites et leurs \u00e9checs ? Les gens sont-ils enclins \u00e0 r\u00e9pondre directement lorsqu\u2019on leur demande de fournir des suggestions critiques ? Comment est-ce que les gens en Afrique respectent leurs engagements ? Nous ne pouvons prendre ces r\u00e9ponses pour acquises. Il faut se questionner et montrer beaucoup d\u2019ouverture d\u2019esprit. En somme, il s\u2019agit pour nous d\u2019adapter \u00e0 la r\u00e9alit\u00e9 africaine les m\u00e9thodes qui ont fonctionn\u00e9es tr\u00e8s bien en Am\u00e9rique du Nord, par exemple la planification, les objectifs, les pr\u00e9visions. Donc, si je vous comprends bien, vous avez une exp\u00e9rience profonde et vari\u00e9e en Am\u00e9rique, en Europe et m\u00eame en Asie. Par contre, vous ne prenez rien pour acquis. Vous gardez l\u2019esprit ouvert et inquisiteur.<\/p>\n\n\n\n Vous n\u2019avez pas l\u2019intention d\u2019imposer des fa\u00e7ons de faire \u00e9trang\u00e8res \u00e0 la r\u00e9alit\u00e9 sur le terrain. Vous pr\u00e9f\u00e9rez amener des techniques et m\u00e9thodes ayant fait leurs preuves ailleurs tout en collaborant avec les clients en Afrique et ailleurs au monde pour les adapter dans le but de les aider \u00e0 prosp\u00e9rer en faisant cro\u00eetre leurs entreprises.<\/strong> C\u2019est exactement \u00e7a ! Et il n\u2019y a pas d\u2019autre fa\u00e7on de faire. Nous avons b\u00e2ti IsaiX sur la collaboration et nous n\u2019avons pas l\u2019intention de changer cela. C\u2019est m\u00eame notre plus grande force dans les nouveaux march\u00e9s et les pays \u00e9mergeants.<\/p>\n\n\n\n Vous avez s\u00fbrement not\u00e9 des points communs dans les entreprises, surtout finan ci\u00e8res, \u00e0 l\u2019\u00e9chelle mondiale ?<\/strong><\/p>\n\n\n\n Peu importe l\u2019endroit, les besoins des clients deviennent de plus en plus complexes. En m\u00eame temps, la technologie permet aux consommateurs d\u2019acc\u00e9der de fa\u00e7on simple et rapide aux paiements \u00e9lectroniques ainsi qu\u2019aux nouvelles fa\u00e7ons d\u2019\u00e9pargner et d\u2019emprunter l\u2019argent. Ici en Am\u00e9rique du Nord, nous croyons tous qu\u2019adoptent un mod\u00e8le d\u2019affaires ax\u00e9 sur la client\u00e8le plut\u00f4t que sur les produits ont de bien meilleurs r\u00e9sultats \u00e0 la longue.<\/p>\n\n\n\n Vous avez vu ce genre de strat\u00e9gie \u00e0 l\u2019\u0153uvre ? ces tendances se maintiendront. Par contre, il y aura une demande croissante pour des conseils objectifs et l\u2019accompagnement d\u2019un professionnel. La vie pr\u00e9sente de nombreux d\u00e9fis et probl\u00e8mes \u00e0 tous les jours. Dans bien des cas, les services financiers peuvent r\u00e9pondre \u00e0 ces besoins. Qu\u2019il s\u2019agisse de questions de paie ment, d\u2019emprunt ou d\u2019\u00e9pargne, les solutions financi\u00e8res sont l\u00e0. Il faut savoir quelle solution est optimale selon la situation. Bien peu de gens comprennent leurs besoins, encore moins la gamme de produits et services disponibles pour les combler. C\u2019est pourquoi les services conseil et l\u2019accompagnement prennent de l\u2019ampleur et deviennent de plus en plus cruciaux. Nous constatons que les entreprises qui Bien s\u00fbr ! Une des entreprises que nous conseillons a tellement pris \u00e0 c\u0153ur cette philosophie qu\u2019elle exige que l\u2019approche client devienne une obsession pour ses conseillers financiers. L\u2019entreprise a m\u00eame choisi de nommer la formation que nous avons cr\u00e9\u00e9 pour ses conseillers \u00ab L\u2019obsession client \u00bb. La direction de l\u2019entreprise prend tr\u00e8s au s\u00e9rieux l\u2019approche centr\u00e9e sur le client, plut\u00f4t qu\u2019une ax\u00e9e sur les produits et services. La flexibilit\u00e9 et les besoins de la client\u00e8le de l\u2019entreprise sont ce qui prime pour la direction, et non la vieille approche trop rigide.<\/p>\n\n\n\n Mais croyez-vous r\u00e9ellement que cette approche est pertinente pour l\u2019Afrique et d\u2019autres march\u00e9s \u00e9mergents ?<\/strong><\/p>\n\n\n\n Je crois m\u00eame qu\u2019elle est plus pertinente que jamais ! Plus la croissance \u00e9conomique sera au rendez-vous, plus il y aura d\u2019entreprises et plus elles cro\u00eetront. Tous ces en trepreneurs auront besoin de connaissances et auront soif de g\u00e9rer leurs avoirs avec doigt\u00e9 et intelligence. Ce sont avant tout les banques qui seront \u00e0 l\u2019avant plan dans cette mouvance, si elles savent ex ploiter leur avantage. Comment appliquez-vous la technologie dans votre travail ? La technologie nous permet de former les gens et de maintenir l\u2019apprentissage bien au-del\u00e0 de la formation en classe. Elle contribue \u00e0 l\u2019\u00e9volution constante de l\u2019organisation. Nous employons des m\u00e9thodes et outils de formation \u00e0 la fine pointe des technologies de m\u00e9dias sociaux et d\u2019interaction mobile. Ceci nous permet d\u2019accompagner les vendeurs de fa\u00e7on constante et de concentrer les efforts de gestion sur leur perfectionnement.<\/p>\n\n\n\n Quel est le r\u00f4le du leadership dans tout cela ?<\/strong><\/p>\n\n\n\n Les cadres strat\u00e9giques des entreprises doivent appr\u00e9cier et comprendre l\u2019importance cruciale de la fonction vente et du leadership des \u00e9quipes de ventes. Apr\u00e8s tout, sans ventes, il n\u2019y a pas d\u2019entreprise, n\u2019est-ce pas ? Ce sont les chefs des \u00e9quipes de ventes qui sont au front. Ils doivent appliquer en tout temps ce que nous appelons les 3 C du leadership. En premier lieu, les chefs de ventes doivent \u00eatre Convaincus de l\u2019importance et de la pertinence des objectifs fix\u00e9s. Deuxi\u00e8mement, ils doivent faire preuve de Comp\u00e9tence technique dans leur domaine d\u2019activit\u00e9s afin de prendre des d\u00e9cisions judicieuses. Troisi\u00e8mement, ils doivent gagner la Confiance des membres de leurs \u00e9quipes respectives. En somme, les suiveurs doivent croire que leurs chefs ont r\u00e9ellement \u00e0 c\u0153ur les succ\u00e8s collectifs et individuels des vendeurs, et non pas seulement leurs int\u00e9r\u00eats propres. Pour leur part, les hauts dirigeants de l\u2019entreprise sont responsables de mettre en place une structure fonctionnelle performante. Les meilleures forces de vente sont construites sur quatre piliers fondamentaux, soient : un syst\u00e8me de recrutement et de s\u00e9lection du personnel performant ; un syst\u00e8me efficace de gestion des activit\u00e9s de vente ; un syst\u00e8me de perfectionnement terrain qui permet de former, encadrer et suivre le personnel et ainsi am\u00e9liorer la performance de fa\u00e7on constante ; finale ment, une approche collaborative entre les diff\u00e9rents d\u00e9partements qui viennent en appui aux ventes.<\/p>\n\n\n\n En fait, c\u2019est le r\u00f4le cl\u00e9 des dirigeants strat\u00e9giques de l\u2019entreprise. Les cadres sup\u00e9rieurs doivent implanter une structure incorporant ces quatre piliers essentiels pour appuyer les vendeurs sur le terrain. C\u2019est ce qui permet de conna\u00eetre le succ\u00e8s commercial. Les chefs d\u2019\u00e9quipe de vente, pour leur part, doivent exercer un leadership personnalis\u00e9 et proche des vendeurs. Ils doivent cr\u00e9er les meilleures chances de r\u00e9ussir et d\u2019atteindre leurs objectifs de vente et ce, tant indi viduellement que collectivement. Donc, en r\u00e9sum\u00e9\u2026 Les meilleurs dirigeants n\u2019ont pas peur de s\u2019entourer de chefs performants et in fluents. Ils s\u2019assurent de recruter les meilleurs et de les \u00e9quiper pour la r\u00e9ussite. Ils s\u2019occupent personnellement du perfectionnement en continu de leurs vendeurs et ils font tout pour qu\u2019ils ma\u00eetrisent leur art rapidement. En revanche, les vendeurs font confiance \u00e0 leurs chefs seulement s\u2019ils croient qu\u2019ils ont les comp\u00e9tences n\u00e9ces saires pour les diriger et g\u00e9rer. Les meilleurs leaders ont une influence d\u00e9mesur\u00e9e dans l\u2019organisation. Ils refusent de g\u00e9rer leurs affaires en chasse gard\u00e9e, ce qui est fort inefficace. Ils pr\u00e9f\u00e8rent la collaboration et la coop\u00e9ration. Les r\u00e9sultats positifs g\u00e9 n\u00e9r\u00e9s par ces chefs influencent l\u2019organisation enti\u00e8re. Nous vous remercions. Je vous en prie.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Chef de file canadien en leadership des ventes Services bancaires Stephen Gregory est le fondateur et pr\u00e9sident d\u2019IsaiX Technologies, une firme conseil canadienne bas\u00e9e \u00e0 Montr\u00e9al, au Qu\u00e9bec. L\u2019entreprise s\u2019est sp\u00e9cialis\u00e9e en strat\u00e9gies, management et leadership des ventes. M. 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